Techniki argumentacji w mediach

social-1966010_1920

Heinz Lemmermann w swojej książce pt. „Szkoła debaty, czyli jak porozumienie uczynić podstawą firmy” pisze: „Debata zawsze zawiera w sobie element hazardu. Nigdy nie wiadomo, jakie sprawy mogą się wyłonić w trakcie dyskusji. Ale to właśnie dodaje jej uroku i wprowadza odpowiednie napięcie.”  Często kluczem do sukcesu jest doskonale opanowana technika argumentacji. Dlaczego nie uczą tego w szkołach?

Nie mam pojęcia dlaczego, ale większość użytecznych dziedzin życia, jak ekonomia, public relations czy autopromocja, są w naszym kraju co najwyżej echem z kilku lekcji.
Nie powinno tak być, ponieważ w społeczeństwie obywatelskim takie umiejętności są bardzo potrzebne i ciężko jest sobie bez nich poradzić w mediach.

Czasami włączając w telewizji jakiś talk show czy też debatę, można porządnie się zdenerwować. O co tym ludziom chodzi? Dlaczego tak się przekrzykują, dlaczego jeden drugiego atakuje personalnie? Czemu tamten usiłuje ośmieszyć swojego rywala?

Odpowiedź jest prosta. Stosują oni techniki argumentacji, które pomagają im osiągnąć swój cel. Wymieńmy więc te techniki i opiszmy, kiedy są najskuteczniejsze.

Technika kwestionowania faktów bazowych

Kwestionowanie faktów. Brzmi jakby było niemożliwe? Wystarczy, że nasz rywal pomyli się w danych liczbowych lub poda jako fakt informację nieprawdziwą, a my znamy tę historię i wiemy jak było naprawdę. Częsty przypadek, w mediach kłamie się o wiele za dużo. Wytknięcie komuś takiej gafy na wizji, to murowany sukces po naszej stronie.

Technika demaskowania sprzeczności

Wystarczy bardzo dokładnie słuchać tego, co mówi nasz przeciwnik. Jeżeli pomiędzy jego wypowiedziami zachodzą jakieś sprzeczności i kiedy występuje sytuacja, że przeczy on samemu sobie, należy niezwłocznie mu o tym powiedzieć i wytłumaczyć, gdzie zachodzi sprzeczność. Taka osoba będzie musiała wtedy bardzo długo się tłumaczyć, a jak wiemy – winny się tłumaczy.

Technika porównań

A właściwie – równanie do siebie lub ludzi podobnych sobie. Kiedy nasz przeciwnik podaje przykład, który nie przekłada się na życie przeciętnego Polaka, należy zareagować poprzez dowiedzenie mu, że jego argumentacja nie odzwierciedla obecnej sytuacji i podać szybko przykład znacznie bardziej powszechny. Przewaga w dyskusji murowana.

Technika odwrócenia

Odwracamy sytuację, opowiadamy o przypadku odwrotnym do poruszanego w temacie dyskusji. Najczęściej z braku podobnych przykładów, rywal musi nam ustąpić w dyskusji. Najbardziej jasnym przykładem będzie tu rozmowa kwalifikacyjna. Pracodawca zadaje pytanie: „Jak Pani widzi siebie za 10 lat?”, a my odpowiadamy mówiąc o tym, kim chcieliśmy zostać 10 lat temu. Chyba nie do końca o to chodziło, co? Dlatego należy z tą techniką uważać i stosować ją tylko wtedy, kiedy pada naprawdę niepodważalny argument, w celu odwrócenia toru dyskusji i odwrócenia uwagi przeciwnika.

Technika analizy i oceny

Uczy nas ona tego, że nie należy polemizować z najmocniejszymi argumentami przeciwnika. Trzeba wyszukiwać w jego wypowiedziach słabe punkty i kiepsko sformułowane argumenty, które będzie nam łatwiej zakwestionować. Dla przykładu, kiedy przeciwnik powiedział, że kwiaty są zielone i ładnie pachną, oczywistym będzie, że nie będziemy polemizować z tym czy kwiaty mają przyjemny zapach, czy nie, wybierzemy oczywisty błąd w wypowiedzi rywala – kwiaty nie są zielone.

Technika bumerangu

Kiedy przeciwnik obarcza nas jakąś winą, podajemy rzetelne przykłady z naszego życia, które odeprą jego zarzuty. Technika stosowana najczęściej przez polityków, którzy posiadają alibi do każdej sytuacji i potrafią w każdym momencie obronić się, ukazując swoje zwyczajne, pracowite życie.

Technika niedowartościowania

Polega na zakwestionowaniu wartości argumentów przeciwnika. Kiedy argument nie posiada wartości? A bo to pierwszy raz słyszymy od kogoś odpowiedź: „Bo taka była wtedy sytuacja”, „Takie były czasy”, „Taki mamy klimat”, „Bo tak chciałem”, „Bo zupa była za słona”. Mówimy wtedy takiej osobie, że wcale nie udzieliła konkretnej odpowiedzi na nasze pytanie, ani nie podała rzetelnego wytłumaczenia swojego czynu.

Technika przewartościowania

Inaczej całkowite odwrócenie wartości argumentacyjnej. A kiedy argument posiada odwróconą wartość? Wtedy, kiedy jest zbyt mocno uzasadniony. Takie sytuacje zdarzają się znacznie częściej, niż myślimy. Czy na słynne pytanie: „How are you?” odpowiadamy historią swojego ostatniego tygodnia? Nie, przeważnie wystarczy odpowiedzieć, że wszystko u nas dobrze i podziękować.

Argumenty przewartościowane będą właśnie taką złą reakcją na „How are you” w dyskusji. Nie są więc to logiczne i zwięzłe odpowiedzi, a przesadzone i mocno nacechowane osobistym życiem wywody. Ta technika jest o dziwo skuteczna. Nasz przeciwnik po prostu zgubi wątek dyskusji i potoczymy ją po swoich torach.

Technika uprzedzania zarzutów

Kiedy wyczujemy, że nasz przeciwnik planuje zaraz wyskoczyć z jakimś poważnym zarzutem w naszą stronę, zanim to zrobi, odpieramy jego jeszcze niewypowiedziane argumenty. Dość powszechne u ludzi przy małżeńskich zdradach. Słynne „To nie tak jak myślisz, kotku”, usłyszane jeszcze przed wypowiedzeniem jakichkolwiek oskarżeń.

Technika pytań sondujących

Kiedy sytuacja robi się naprawdę poważna, uważamy z każdą odpowiedzią, a oprócz tego chcielibyśmy znać każde pytanie przeciwnika, jeszcze zanim je nam zada. W tym celu pomagamy sobie, zadając mu szczegółowo przemyślane przez nas pytania, które mają sprawdzić, jakie przeciwnik ma wobec nas zamiary.

Najprostszym przykładem będzie rozwścieczona kobieta trzaskająca drzwiami. Zanim przeprosimy ją i zaproponujemy herbatę, najpierw zadamy jej pytanie, czy się na nas dalej złości i czy dobrze się czuje. „Kochanie, nie jest Ci zimno?”, „Kochanie, pójdziemy na spacer?” Na podstawie jej odpowiedzi, możemy odgadnąć, czy dostaniemy zaraz pismo rozwodowe, czy jednak pójdziemy na spacer do parku.

Technika pozornego poparcia

Inaczej udowodnienie przeciwnikowi, że dokładniej niż on przemyśleliśmy jego poglądy, podejście do jakiejś sprawy. Najczęściej wygląda to, jakbyśmy popierali jego poglądy, bo stwarzamy pozory, że jesteśmy po jego stronie. Wtedy nasz przeciwnik myśli, że może nam zaufać i momentalnie zaczyna rozmawiać jak dobry kumpel po fachu i traktuje nas na równi ze sobą. Wtedy jest nam o wiele łatwiej obalić jego argumentację, bo będzie uważniej nas słuchał. Zaprzyjaźnij się ze swoim wrogiem, a będziesz mógł go kontrolować. Nic prostszego.

Świetnym przykładem takiego podejścia mogą być sowieccy komuniści, którzy perfekcyjnie udawali polsko-rosyjską przyjaźń w czasach PRLu.

Technika przesadzania

Uogólnienia, obiegowe opinie oraz stereotypowe osądy. Niestety są to najczęściej stosowane techniki argumentacji w polskich mediach. To przykre, że dziennikarze nie potrafią zdobyć się na nic ciekawszego i bardziej twórczego od powtarzania formułek, statystyk Eurostatu, odniesień do stereotypowego Polaka lub sprowadzania każdej nawet najmniej ważnej informacji do agitacji politycznej – co jest sporym uogólnieniem, czyli nie wdawaniem się w szczegóły sprawy.

Przykładem mogą być marsze KOD i słynny Protest Studentów a na zdjęciach – ludzie grubo po czterdziestce, którzy studentami byli kilkanaście lat temu lub studenci Uniwersytetu Trzeciego Wieku. Bardzo dobrym przykładem są też tzw. clickbaity – uogólnienie tematu newsa do jak najbardziej prymitywnego i działającego na naszą podświadomość, szokującego JEDNEGO szczegółu wydarzenia.

Technika żartu

Bystra uwaga mająca zbić przeciwnika z tropu, taki tam sobie żarcioszek. Dość często stosowane w programach typu talk show, gdzie tego typu wypowiedzi mogą rozwalić całą merytoryczną dyskusję. Najczęściej widzimy to u Kuby Wojewódzkiego, Jakóbiaka, i reszty dziennikarzyn popularnych dzięki temu, że rozmawiają z celebrytami.

Uważam, że jest ona niewłaściwie używana, ponieważ najczęściej w ten sposób można kogoś ośmieszyć, wykpić lub po prostu sprowadzić dyskusję do poziomu Pudelka. Nie polecam stosowania żartów chamskich, intymnych lub ujawnianiu na forum publicznym, że wiemy o naszym przeciwniku więcej niż on o nas. Dbajmy o kulturę żartu.

Technika autorytetu

Wspieranie się w dyskusji mocnym autorytetem jest bardzo popularne. Zadbajmy jednak, żeby był to jakiś powszechnie znany autorytet, jak Albert Einstein, Isaac Newton, Leonardo da Vinci, czy Arystoteles. Opieranie się na autorytetach pokroju Justina Biebera czy Miley Cyrus może być odebrane za przejaw niedojrzałości lub po prostu za brak dobrych autorytetów. 😉

Technika argumentów ad personam

Nie używać. Nie. Kategorycznie.

Po prostu sobie daruj. Po co atakować ludzi na poziomie podstawówki? Jeżeli nie potraficie dogadać się na poziomie słowa i argumentów, warto sięgnąć po mediatora lub pójść na jakiś kompromis, zamiast atakować drugą osobę argumentami skierowanymi w jego osobę. Nikt tego nie lubi, a jest to zapędzanie w kozi róg całej dyskusji, ponieważ schodzicie z tematu problemu i wchodzicie na niebezpieczne pole wzajemnych urazów i nierozwiązanych sporów.

Odradzam, bo w ten sposób nie wygra się w dyskusji, to jest dobre do prowokowania w mediach przeciwników politycznych. Tylko i wyłącznie dla rzucania mięsem na wizji – oglądalność zapewne by podskoczyła.

Technika wyrywania z kontekstu

Najczęściej stosowana przez amatorów teorii spiskowych. Powycinane fragmenty wywiadów, świętych pism, apokryfów starożytnych składające się w jedną całość? Jak najbardziej, do tego jak to wiarygodnie brzmi, tyle różnego typu znanych autorytetów to napisało, wszyscy oni mieli na myśli akurat TO SAMO. Przypadek? Nie sądzę.

Skuteczne, kiedy chcesz zyskać na wiarygodności i podeprzeć swoje argumenty czymś oryginalnym, co zrobi wrażenie. Albo kiedy chcesz ośmieszyć przeciwnika, po prostu przytocz kontrowersyjny fragment jego słów. TVP jest w tym obecnie mistrzem.

Technika uników

Któż tego nie robił? Kiedy mama zadaje niewygodne pytania, co robiliśmy ciekawego całą noc albo dlaczego nie jest posprzątane, raczej migamy się od odpowiedzi i zmieniamy temat, zamiast od razu odpowiedzieć i przyznać się do winy.

Podobnie robią politycy, celebryci, dziennikarze – migają się od prawdy. Wstydzimy się, boimy się kompromitacji w mediach, odpieramy zarzuty, zmieniamy temat na nową płytę, promocję w sklepie, piękną pogodę, „O, jak ładnie dziś Pani wygląda”. Oto człowiek.

Technika dywersji

Powszechnie znana jako temat zastępczy. Rozdmuchiwanie mało ważnego tematu, żeby przesunąć punkt ciężkości dyskusji.

Najczęściej widzę to na różnego typu konferencjach prasowych, gdzie działacze samorządowi odpowiadają na pytania obywateli. Kiedy pada mocno niewygodne pytanie, pan wójt gminy nagle przechodzi do wątku z poprzedniego pytania i robi z niego o wiele bardziej istotną kwestię, która okazała się przełomowym pomysłem dla rozwoju naszego regionu. „Po naradzie z Radą Gminy doszliśmy do wniosku, że wprowadzimy ten pomysł w życie, bo odmieni życie NAS WSZYSTKICH.” Populizm taki ciągnie jeszcze kolejne 15 minut, żeby upewnić się, że wszyscy zrozumieli JAK WAŻNA jest to inicjatywa i jak genialny okazał się pomysłodawca. Najczęściej osoba, która zadała to niewygodne pytanie, już go nie powiela, bo czuje się zaspokojona obietnicami Pana Wójta.

Technika gmatwania

Chaos podczas dyskusji i przeskakiwanie pomiędzy tematami. Popularna technika przy sprawach bardzo kontrowersyjnych, wszelkiego typu aferach, strajkach i w sytuacjach kryzysowych w spółkach państwowych.

Nikt nic nie wie, każdego dnia rozmawia się na inny temat, miesza się te tematy tak, że ciężko zrozumieć z tego, co jest prawdziwym problemem, używa się urzędniczego języka i bardzo flegmatycznym tonem przekazuje informacje, które są po prostu nieprzydatne w toku śledztwa, godzinami czyta się raporty, które dotyczą kilku tematów bliżej ze sobą niezwiązanych, rozpowiada się o tym, jak ważne są to kwestie, ale tak naprawdę nikt nie potrafi wytłumaczyć, co takiego w nich ważnego.

Brzmi znajomo, prawda?

Technika gry na zwłokę

Wygłaszanie frazesów, zadawanie pytań o wcześniejsze kwestie, wyjaśnienia przedawnionych tematów. Pozwala przyhamować tempo zadawania pytań oraz uśpić czujność przeciwników, poprzez nudny wywód na temat, który w zasadzie nie interesuje żadnej ze stron, nawet słuchaczy widowiska.

Przypominają mi się debaty telewizyjne oraz niejeden pan prezydent, który w graniu na zwłokę mógłby zrobić doktorat.

Technika apelowania do uczuć

Przeniesienie jakiegoś tematu na pole etyczne i moralne. Tę technikę stosują za to radykalni katolicy, którzy każdy temat, który się toczy w mediach usiłują sprowadzić do tego, co jest moralne, a co moralne nie jest. Bardzo silnie wykształcone poczucie moralności posiadają też ekolodzy i warto tutaj zauważyć, że ich moralność jest kompletnie związana z czym innym (jak na przykład ochrona środowiska naturalnego). Dlatego też, ta technika jest mało skuteczna, ponieważ trafia tylko do ludzi, którzy mają podobny do naszego sposób patrzenia na świat.

Technika zniekształceń

Polega na celowym zniekształceniu wypowiedzi przeciwnika oraz głośnym powtarzaniu tej naszej, zmienionej wersji w mediach. Bardzo skuteczna technika, zwłaszcza kiedy za naszą osobą stoją jeszcze inne środki przekazu, bo w oryginalnym nagraniu wypowiedź będzie przytoczona raz, a w naszym, zmieniona wersja powtórzona setki razy, będzie o wiele bardziej wiarygodna.

Kłamstwo powtarzane setki razy staje się prawdą. Psychologii tłumu nie da się w żaden sposób przeciwstawić, ani z nią wygrać.

Technika słownych sugestii

To ciągłe powtórzenia, zadawanie pytań, które coś sugerują oraz kontr-pytań.

Tę technikę upodobała sobie pani Monika Olejnik. Jej pytania podczas wywiadów są naszpikowane sugestiami oraz pytaniami odpierającymi, atakującymi otwarcie. Kiedy pani dziennikarz sugeruje komuś sprzeczność z programem partii lub ukazuje swoim tonem, że jej rozmówca jest „tym słabszym” w dyskusji, to wtedy taka osoba nie ma wyjścia i musi się bronić, zamiast skupić się na rzetelnej odpowiedzi na pytanie. Przez taki chory sposób przeprowadzania wywiadów, mnóstwo ambitnych i naprawdę konkretnych osób, zostało przedstawionych w mediach jako słabi i sprzeczni z własnymi poglądami.

Technika bezwstydnej sztuczki

Zadajemy kilka pytań drugiej osobie, ale żadna z jego odpowiedzi nie pozwala nam jeszcze na sformułowanie jakiegoś sensownego wniosku dotyczącego dyskusji. Więc co robimy? Mówimy, że nasza teza została dowiedziona! Że właśnie tymi słowami, które przed chwilą wypowiedział, udowodnił naszą tezę.

Przykładu nie trzeba daleko szukać. Tej techniki używają marketingowcy, kiedy próbują nam coś opchnąć w sklepie. Przychodzimy do Mediamarkt i chcemy tanią, ale sprawną lokówkę. Sprzedawczyni zadaje kilka pytań, po czym dowodzi tezy: „Z tego co Pani powiedziała, wynika, że idealną lokówką dla Pani włosów będzie najnowszy Remington model XX4”. I to się dzieje znacznie częściej, niż myślimy.

Technika odpowiedzi twierdzących

To kolejna ciekawa sztuczka. Kiedy zadawaliśmy wcześniej różne pytania naszemu rozmówcy i w kilku kwestiach przyznał nam rację, to formułując końcowy wniosek, nie pytamy naszego towarzysza, czy się z nim zgadza. Przytaczamy końcowy wniosek jako stwierdzenie, co w mózgu przeciętnego człowieka uruchomi reakcję, że musiał się wcześniej z tym zgodzić, skoro jest to tak jasno sformułowane.

To chamska technika stosowana często w bankach lub innych miejscach, gdzie podpisujemy umowy. Bo w taki sposób możesz zgodzić się na coś, czego tak naprawdę nie chcesz. Wystarczy, że podsuną Ci coś pod nos i nie zapytają czy się na to zgadzasz, czy nie. Najczęstsze wymówki: „Taka procedura”, „Rozmawialiśmy o tym wcześniej”, „Gdzieś przeoczyłam”, „To pełna wersja oferty”, „WYRAZIŁA PANI ZGODĘ”.

Technika wyławiania wniosków

Wyciągamy z tezy naszego rozmówcy rzeczy, których tak naprawdę nie powiedział. Używamy do tego własnych fałszywych wniosków i nadinterpretacji jego wypowiedzi.
Dzięki temu zyskujemy przewagę, ponieważ wnioski naszego przeciwnika są z automatu uznane za mniej wiarygodne i prowadzące do gorszych rezultatów.

Przykład to klasyczna kłótnia małżeńska.

Mężczyzna mówi kobiecie, że jest zmęczony i nie ma dziś pieniędzy, żeby wybrać się na zakupy do centrum handlowego, bo w poniedziałek dzień wypłaty. Kobieta interpretuje jego słowa w taki sposób, że mąż żałuje jej pieniędzy na zakupy, nie chce z nią wychodzić z domu ani nawet nie dba o swoje oszczędności ani o jej potrzeby. Całkiem spora interpretacja jak na jedno zdanie, prawda? A o ile bardziej dramatyczna. Media lubią takie scenki.

Technika argumentu pod słuchaczy

Jeżeli przeciwnik wysunie przeciwko nam spory argument, możemy odpowiedzieć argumentem typowo pod słuchaczy, którzy nie znają się na tematyce poruszanego problemu. Najczęściej jest to coś prowokującego, co ma wywołać salwę śmiechu na sali, niekoniecznie żart, często po prostu diss. W taki sposób wywieramy na przeciwnika presję tłumu, co wywoła w nim nerwowe reakcje, a jego tłumaczenia nie będą logiczne. Zresztą, winny się tłumaczy.

Przychodzi mi do głowy program pana Tomasza Lisa. Poziom jego programu śmiało można zdefiniować jako program typowo „pod słuchaczy”, którzy nie znają się na tematyce poruszanego problemu.

Tych technik i przykładów można by wymieniać jeszcze kilka ładnych godzin, jednak pokazałam takie najpopularniejsze sztuczki w mediach, które można znaleźć w każdym programie, wywiadzie, talk show, reportażu, wiadomościach, newsach.

Jeżeli uważasz ten artykuł za użyteczny, skomentuj, podaj dalej lub po prostu polub go niżej – będzie to dla mnie informacja, żeby szukać więcej takich treści i je opracowywać.

Jeżeli jesteś jeszcze nienasycony, łap link do technik wywierania wpływu i perswazji:
http://adamdebowski.pl/blog/inne/techniki-perswazji-i-wywierania-wplywu/

Źródła:

http://www.salesstrategy.pl/index/?id=88a199611ac2b85bd3f76e8ee7e55650

https://cytaty.mfiles.pl/index.php/keyword/4883/0/techniki_argumentacji

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google

Komentujesz korzystając z konta Google. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s